积极开拓新兴市场，远期立足于开发国内市场以增加内销，甚至转型做进口，是小企业在“骨感现实”中对丰满未来的设想
[由于“日本从中国进口针织衣需要征收10.9%的关税，而从柬埔寨进口却可免关税”，再加上柬埔寨当地工人的工资水平只有国内的一半甚至三分之一，柬埔寨工厂的生产成本可比国内工厂至少降低20%。]
“往年这个时候，接下来两个月的订单已经拿到手了，但现在手上连接下来两周的订单都没有。”
在上周六（3月5日）刚结束的第26届中国华东进出口商品交易会（下称“华交会”）现场，一家长三角地区的纺织品出口生产企业负责人林非（化名）这样告诉《第一财经日报》记者。
为了不让工厂长时间停工，这家原本已很少做代工的中小企业不得不退回几年前的老路——重新给大企业做贴牌代工。据林非说，2014年，厂里给其他企业代工的比例不到10%、2015年接近10%，但2016年估计要达到60%才能维持工厂的基本运转。
和林非一样无奈的并非少数。刚刚闭幕的华交会上重点展示服装、面料等传统商品，出口成交量比上年出现了一成的降幅。
全球经济形势愈加复杂和地区局势的冲突博弈加剧，以及国内经济增速放缓等种种挑战，让中国的外贸形势加速恶化。对于不少纺织行业的中小企业来说，改进设备、增加样式、拓宽销售渠道的“转型努力”，并不足以抵抗外贸形势的恶化。
乐观的是，中国民企的生存欲望很强。按林非说的，“今年的形势真的快要活不下去了。但要扛下去，说不定就有转机了。”
相对而言，规模较大的国企底气显得更足一些。作为安徽省服装进出口股份有限公司的日本部经理，孟卓向《第一财经日报》记者分享了他们的成绩：“在全国对日本出口下降9.2%的情况下，公司逆流而上，同比增长42%。”
该企业的贸易规模约为3亿美元。虽然去年整体的出口量有所下降，但通过转型和控制次品率，企业的利润率却增长了近3%。
被东南亚工厂抢走的订单
2015年，林非所在的出口企业接到的订单比上年明显下降，总订单数不到4000万美元，减少了约500万美元，降幅超过11%。其中，最主要的市场——南美地区的订单就减少了一半。
河南郑州的一家纺织印染有限公司主要生产工作服。该公司的负责人亨力（化名）告诉《第一财经日报》记者，公司自2014年开始，从以做面料为主转型为同时也做服装成品。也是从那时候开始，订单比以前骤减了一大半，如今只有每年300万美元的订单。据他透露，由于国际油价持续下跌，亨力的公司出口中东的数量明显下降。
海关总署的数据显示，2015年，我国进出口总值24.58万亿元人民币，同比下降7%。其中，出口下降1.8%；进口下降13.2%。去年我国纺织服装出口2837.8亿美元，同比下降了4.9%。
中国商务部部长高虎城分析称，2015年，在世界经济放缓、外需不振的情况下，全球性的产能过剩导致国际贸易收缩，大宗商品价格断崖式下降。2015年原油、铁矿石的价格都下降了40%左右，这是2015年中国外贸下滑的重要原因。此外，地缘政治冲突、极端主义和恐怖主义蔓延等问题也对世界经济和全球贸易造成负面影响。
对出口企业来说，去年外贸订单明显下降的一大原因还有：由于国内要素成本高企，和东南亚地区的工厂相比，中国企业失去了价格的优势。原本握在中企手上的订单近几年持续流失。
林非告诉记者，他前几天给印度的采购商报了价，发现大约每公斤纺织产品比印度当地的产品贵3%。部分原本就从中国进口的产品由于处于积压状态，还出现了亏本抛售的情况。
孟卓表示，公司原先的海外订单至少有20%流失到了东南亚。“去年就有一个主要的客户，由于公司政策性地调整到东南亚生产，订单量就削减了一半，金额减少了100万美元。”
孟卓认为，由美国主导的《跨太平洋伙伴关系协定》（TPP）在春节前正式签署，也会加大这种流失。
事实上，不只是国外企业在东南亚建厂，孟卓所在的公司去年在柬埔寨建的工厂也已投入生产，整个工厂目前约有700人。
商务部新闻发言人沈丹阳此前表示，纺织服装是我国传统的优势产业，其出口主要面临三个难点，其中就包括部分产业和订单向东南亚、南亚等低成本国家转移，使得周边国家纺织服装产业迅速崛起，挤占了我国一部分出口市场的空间。
此前，上海商务委副主任、华交会工作委员会副秘书长申卫华也对《第一财经日报》等媒体指出，上海的外贸面临产能转移的挑战，即部分劳动密集型的产业开始从沿海地区向中西部地区以及东南亚转移。“（上海）加工贸易在出口上每年平均减少了70亿~80亿美元。”
另一方面，全球采购商的积极性正在下降，并且对价格的预期较低，这也使得成交量下降。
“印度采购商对于价格的预期是看低的，由于全球经济形势不好，印度卢比也在贬值，因此他们对价格也压得很厉害。”林非以印度为例描述竞争的激烈和企业的被动。当然，印度人本身对价格也比较敏感，偏爱低价的产品。
政策利好反被压价
由于全球采购商的预期，人民币贬值以及出口退税这些原本利好出口企业的因素，最终反而沦为采购商进一步压价的理由。
据官方数据，2015年全年，人民币对美元汇率中间价贬值5.8%，创下2005年汇改以来最大年度贬值幅度。然而，这5.8%带来的利润落到出口企业口袋的却十分有限。
2015年8月中旬，人民币在两天内暴跌3.5%。浙江一家规模外贸公司负责人当时就告诉《第一财经日报》记者：“已有老外来电，要求产品降价了。”
深圳一家从事电子元器件出口企业的老板杨明（化名）也表示：“汇率一旦下调，在意价格的大客户可能会要求我们返还因为汇率差而多出来的利润，否则就取消或者押后订单。”
按照孟卓的说法，“虽然一般客户都会遵守已签的合同，不会因为人民币的贬值来毁约或要求降价，但是客户会因为心理不平衡而对产品的要求更严苛。”
外贸业内人士清楚地知道，人民币贬值并不会给企业本身带来更多利润，只是增加价格的竞争力，从而促进出口订单的增加。
但让林非有些介意的是，就连国家给出口企业的优惠政策——出口退税的利好也成为了采购商压价的理由。
林非说，常年与中国出口企业打交道的国际采购商很清楚企业的利润，也知道出口企业可以享受国家出口退税的政策，所以在压价时会“拿走”出口退税的部分。
作为中小规模的出口企业，他更希望国家可以直接对出口企业减税。
为了活下去押注印度市场
对所有企业来说，“转型”是大势所趋。
2015年，中国出口商品结构进一步优化，正在实现从消费品为主向消费品和资本品并重的转变。其中，民营企业、一般贸易、机电产品出口占比分别提高了2%、2.1%和1.6%，代表一个国家工业发展水平的大型成套设备出口则增长了10%。
高虎城指出，我国的通信设备已经出口到全球140多个国家，电力设备已经进入欧洲等中高端市场，铁路设备出口覆盖了全球六大洲。
林非的企业虽然不大也并不能代表国家工业的发展水平，但也努力地对设备进行了升级，并竭尽全力开拓新市场。
近半年内，林非总共去了3次印度。最近一次去时正好赶上了印度种姓群体的骚乱。就在采访的过程中，林非还接到了会展公司邀请他去印度的电话，并以印度治安为由建议他报团前往。他对电话那头回应说：“会考虑参展但不用报团。我刚从印度回来。”
据林非透露，对印度的出口占公司总规模的15%。由于印度人不在意包装和质量，相对低端的产品还要与印度当地企业激烈竞争，因此出口到印度的产品几乎是零利润。
但直觉告诉他，这是一个不能忽视的市场，尤其在有些产品印度工厂还不具备能力生产的情况下，印度市场值得重点挖掘。他们公司打算尽快在印度成立一个分支机构，以便开拓这个潜力极大的市场。林非的预期目标是，未来出口到印度的订单数可以占到总量的25%左右。
3次的实地体验让林非对印度有了初步了解。作为人口数量即将超过中国的大国，印度市场无疑是一块巨大的蛋糕。但是，自称为“世界上最大的民主国家”的印度也让林非十分忐忑。
“可能和政府已经谈好了，但如果当地人不满意，示威一闹说不定就变卦了。”除了对印度政策不够了解外，林非也对当地政策的落实以及行政效率不太放心。然而，来自印度的订单即使赚不了钱，却能和代工业务一起，保证工厂机器的正常运转，占有市场的同时做到“活下去等待机会”。
尝试转型的代价不菲。作为小企业，林非坦言，他们对新技术的研发投入较少，并没有真正的创新，更多的是引进韩国等地的技术，模仿和学习。
除了印度，林非的公司在去年也尝试接了韩国的订单。但在实际生产中却在印染环节出现了技术问题，不仅失去了客户，还贴进去了10多万元的赔偿金。这让林非认识到，在行情不好的时期，应更加慎重接单，只接有把握的项目。
在转型和开拓海外市场的同时，林非还打算长远地布局内销渠道。“未来内销的销量占到20%，利润能占总利润的30%～40%，我就满意了。”林非说。
孙丽（化名）是华东地区一家国有外贸企业的负责人，出口的服装产品在业内属于中上水准。对她来说，印度并没有太大的吸引力，相反，美国将成为集团未来的深耕重点。
“公司将在美国成立分公司，发狠做好美国市场。这么大的市场做不好就浪费了。”在孙丽看来，欧美和日本这些国家和地区仍然相对富有，因此最好先赚这些人的钱，暂且不用考虑“不计成本地”开拓印度市场。
借力打力：逆势上涨的秘密
在去年全国对日本出口下降9.2%的情况下，孟卓的团队实现了42.25%的逆势增长。他将其归功于五方面：精确的市场分析、使用了柬埔寨工厂、引用名牌、提高附加值，以及对汇率的大胆预测。
事实上，2015年刚开始时，来自日本市场以及客户手中的订单都是萎缩的，“当时客户给出的期望价和正常价相差很多。”在这种对价格看跌的情况下，孟卓所在的部门对生产基地以及来自欧洲和美国等地的主要订单来源进行调查，最终得出了对市场准确的研判。
“在这种情况下，我们就大胆地接了很多年初根本不可能做的订单。”孟卓告诉本报记者。
在应对汇率的风险方面，从去年的一次人民币骤跌中可以看到孟卓团队的灵活反应。
去年8月中旬，人民币汇率中间价连续3天大幅下调，引发全球市场连锁反应。
面对汇率的剧烈波动，孟卓公司立刻召开了紧急会议，并迅速停止了公司所有的锁定汇率操作。
以前，为了减少汇率波动带来的影响，孟卓所在的公司会采取提前锁定汇率的方法来减弱双向波动的风险。2014年，孟卓所在公司大约70%的外汇都采取固定汇率；考虑到人民币走势的变化，2015年年初已降低到了50%。去年夏天的汇率波动后，公司立即停止了锁汇，规模为数千万美元。
为了提高公司的利润和产品的竞争力，孟卓所在的集团专门建有实验室。而与客户一起开发高端产品、采用高端原料和使用名牌以增加附加值也是孟卓团队去年所做的尝试。
“我们出口日本的主要产品是冬装，其中羽绒服是一个大项。但是，日本市场上充斥了大量的中国羽绒服，库存多而且价格每况愈下。在客户的引导下，企业开发使用了波兰绒和法国绒，羽绒价格虽然翻了一倍多，但是蓬松度也相应增加，而且有经过认证的波兰和法国吊牌，在日本市场受到欢迎。销售非常好，卖价也上去了。”孟卓告诉记者，2015年公司自购和客户提供的波兰绒和法国绒人民币金额达到348.9万元，创造出口约300万美元。
与此同时，企业还采用了日本和英国等高附加值的原料。
上述的种种努力，让公司去年在对日本整体出口件数增加11.27%的情况下，出口金额猛增了42.25%。
另外，2015年，孟卓所在公司在柬埔寨的工厂也投入了全面的生产，全厂14条生产线，总共710人。由于“日本从中国进口针织衣需要征收10.9%的关税，而从柬埔寨进口却可免关税”，再加上柬埔寨当地工人的工资水平只有国内的一半甚至三分之一（柬埔寨最低工资为140美元，而安徽当地工人约为450美元），柬埔寨工厂的生产成本可比国内工厂至少降低20%。
值得一提的是，除了公司自己的工厂在柬埔寨设厂，孟卓团队还以该工厂为平台，联合其他当地工厂生产，以扩大产能降低费用。
与此同时，由于不少日本和欧美的客户都会去柬埔寨下单，因此也可借柬埔寨工厂接触更多客户，使得部分当地工厂无法完成的订单“反哺”中国工厂。
以多元化策略迎战外贸寒冬
在接受媒体采访时，高虎城将中国2015年的外贸表现比喻为“一份优等生的答卷”。因为，“外贸是国与国之间的贸易，评价外贸运行情况，必须放在国际大背景下考虑”。
放眼看去，2015年全球贸易都在“迅速下降”：根据目前世贸组织公布的2015年全球73个主要经济体（占全球贸易总额90%以上）的情况来看，全球贸易出口2015年下降11.1%，进口下降12.56%。
因此，中国去年的外贸成绩算得上“可圈可点”。据世贸组织统计，2015年，全球主要经济体合计出口下降11%，比中国的出口降幅高出8.1个百分点。预计全年中国出口的国际市场份额将超过13%，比2014年提高1个百分点，是历史上提高幅度最大的一年，将继续保持世界第一货物贸易大国和出口大国地位。
素有中国外贸“新春第一展”之称的华交会在上海闭幕后，这张“晴雨表”为2016年给出的信号是：出口前景持续趋紧，外贸寒冬继续。
据华交会主办方统计，在五天的会期里，约3000家中国外贸企业实现出口成交23.1亿美元，比上届下降9.97%。新华社报道称，今年共吸引境外采购商约2.15万人，来自114个国家和地区，客商总数比上届略增1.2%，但成交量反而出现了近一成的下降。
申卫华表示，虽然本届“华交会”吸引的欧美采购商同比有2.83%的增长，出口成交却出现16.12%的降幅，说明作为中国主要出口对象的欧美市场前景不容乐观；中国外贸企业需要加强拓展“一带一路”等相关新兴市场，为中国商品营造多元化出口市场。
海关总署的数据显示，2016年1月份我国出口同比（比去年同期）继续下降，降幅达11.2%，进口下降18.8%，贸易顺差632.9亿美元。
作为传统的优势行业，中国纺织品服装出口微增长或零增长甚至负增长可能将成为一种常态。对于2016年整体的外贸形势，高虎城这样表态：“总的来看，今年外贸形势异常严峻复杂，不稳定、不确定因素在增加，下行压力很大。”
就算是去年取得骄人成绩的孟卓，在他看来，2016年也不容乐观。不少日本客户都有移单到东南亚的计划，而日本客户反映2015年的棉衣库存大也势必会影响到2016年的订单。因此，扩大贸易机会、增加出访次数、积极发展新客户以抵消老客户的订单遗失，是孟卓今年的重要任务。
来自小企业的林非担忧尤甚，他祈祷今年可以“扛过去”。积极开拓印度等新兴市场，远期立足于开发国内市场以增加内销，甚至转型做进口，是林非在“骨感现实”中对丰满未来的设想。
“日本企业正在利用自己的良好信誉直接来中国抢占市场，也就是在东南亚和中国生产而在中国销售。”孟卓说，他们和日本企业一样看好中国市场，不管中国经济是否下滑，都希望继续扩大中国内销的份额，认真开发国内市场。
来源：第一财经日报 |
